CRM-автоматизация продаж | Microsoft Dynamics CRM в аренду с сервисным обслуживанием
Microsoft Dynamics CRM в аренду с сервисным обслуживанием
Опубликовано автором
Автор: Лебедева Н.Ю.
Существует некоторый момент перехода от микробизнесу к малому, когда вроде бы уже пора принять на работу людей и часть дел им делегировать, а с другой стороны, объем продаж и количество дел таково, что принимать дополнительного человека для определенного функционала вроде бы смысла не имеет. И это главный вопрос молодых руководителей – когда принимать на работу сотрудника? Ведь если я своим бизнесом живу и занимаюсь 24 часа в сутки, и мне это нравится, то наемный работник не будет так заинтересован в моем бизнесе. Ему нужно только вознаграждение за труд. В интернет мне встречались сведения, что наемный работник выполняет работу в 3 раза хуже, чем собственник бизнеса. Сама замечала, что то, что я сделаю за 2 часа, наемный человек будет делать 2 дня.
Дальше – кто такой предприниматель или руководитель в малом бизнесе? Это человек, хорошо знающий свою предметную область и делающий поначалу все сам, профессионал в своей сфере и некий универсал, и продажами занимается, и услугу свою сам оказывает, и бухгалтер, и немножко юрист. Если это какая-то точка продаж, то наем продавца особой сложности не представляет. А вот если мы оказываем какую-то сложную услугу, которую продать и оказать может не каждый первый встречный Тогда персонал нужно обучить ее продавать и оказывать, причем качественно. Ведь у малого бизнеса взять на работу сразу высококвалифицированного сотрудника денег нет, а выращивать своего нужно время (а значит и деньги). Да это бы ничего, но если услуга или товар высокотехнологичный, то специалистов таких мало, на их подготовку требуется продолжительное время. А значит нужно платить оклад, пока человек учится, а продаж еще не делает и вообще денег не приносит. Если же все это прежде делал сам предприниматель, то приняв на работу людей, он должен ими управлять, и тогда на продажи и оказание услуг в нужном объеме у него просто не хватает времени. Возникает некий замкнутый круг.
Конечно, это не относится к тем, кто изначально управленец или имеет определенный опыт и деньги. Кто просчитал все заранее, потому что делал это прежде, разбирается в людях и сначала подобрал команду, ничего или мало понимая в предметной области. Всех расставил по местам, выстроил процессы, дал мотивацию и вперед – дело пошло. Этот подход требует вложения средств, много внимания на начальной стадии, и не относится к случаю «бизнеса с нуля».
Как же решить эту проблему и выйти из замкнутого круга? Подобрать правильных людей, заразить их идеей и пр. – да, но не факт, что получится и будет успешным. В любом случае, все заработанные деньги будут уходить на заботу об этих людях и дальнейшее развитие, и этот процесс может быть бесконечным.
Вроде бы всем хочется развить бизнес, но что подразумевает это развитие – пока не сделаешь сам, не поймешь. Да, есть учебники, где вроде бы все написано. Идешь учиться, когда уже начал бизнес и понимаешь, что не хватает знаний. А имея эти знания, никогда бы не делал то и так, как делал. Иногда отказаться от наемных работников бывает большим облегчением.
И тут на помощь может прийти технология. Правильная CRM-система в ряде случаев может заменить 3-5 менеджеров по продажам. Как я упоминала в других статьях, CRM-системы бывают разные. Мне нравятся те, из которых можно лепить все, что угодно. Представьте, что у нас есть база всех организаций того региона, в котором мы работаем, и они распределены по отраслям так, как это требует специфика нашего бизнеса. Мы работаем не с каждым клиентом конкретно, а с массивами клиентов. Мы делаем отбор клиентов только из целевого сегмента, и убираем из внимания всех остальных. Задаем вопрос – что нам надо знать о клиенте, чтобы понимать, требуется ли ему наша услуга? Получается ряд критериев. Настраиваем систему так, чтобы в ней отражались эти критерии. Делаем опросник и отправляем целевой аудитории приглашение заполнить анкету за какой-нибудь подарок (например, ссылку на видео с презентацией нашего продукта). По заполненной форме информация вносится в клиентскую базу. Теперь по итогам этого анкетирования мы выделяем тех клиентов, которым может быть интересна наша услуга. Настраиваем систему, нажимаем на кнопку – бамс! – и система сама отсортировала нам клиентов и выдала тех, кто с большой долей вероятности заинтересуется. Им мы пишем письма с предложением нашей услуги и приглашением встретиться. Или несколько писем, и по реакции клиента меняем их содержание, постепенно подводя к покупке. Основные слова о нашем сложном продукте или услуге нами уже продуманы и написаны в письмах клиенту. Мы можем их дорабатывать, улучшать. Реагировать тогда, когда нужно личное участие – звонок, встреча для презентации, отправка договора. Но всю предварительную работу сделала за нас система. Менеджер, которого нужно было бы обучить с нуля, который бы звонил по клиентам, требует высокого оклада, его нужно мотивировать и контролировать его работу. Уход такого менеджера чреват потерей части клиентов. А в случае применения такой функциональной системы нам потребуется простой оператор с минимальным окладом для сверки и актуализации электронной почты клиентов. Его уход из фирмы не повлияет на деятельность фирмы.
source
Комментариев нет:
Отправить комментарий